المقدمة
تبحث الشركات بإنتظام عن شركاء يتمتعون بقدرات مكملة لقدراتها، لأجل أن تتمكن من الدخول إلى أسواق جديدة، أو الإستفادة من موارد شركاءها لغرض تحسين العمل وتقليل المخاطر. لكن بعد فترة من الزمن مع وجود هذه العلاقات، فإن الخلافات بين الشركاء تطفو الى السطح.
إن الحفاظ على علاقات أعمال صحيّة وفاعلة يتطلب إدارةً ومرونة من الشركات للحفاظ على شركاءها الإستراتيجين، والحفاظ على بيئة أعمال مبنية على الثقة والمنفعة المتبادلة.
نقدم هنا ثلاث نقاط مهمة ينبغي مراعاتها لأجل الحفاظ على علاقات أعمال فاعلة.
1. اختيار الشركاء المناسبين
ان اختيار الشركاء المناسبين من البداية يمكن ان يساعد في تجاوز العديد من المشاكل والنزاعات التي قد تظهر لاحقاً. النزاعات التي يكون مصدرها مختلف الأسباب، مثل إختلاف المصالح، أو عدم التفاهم، أو التناسب بين كلا الطرفين الشريكين.
أحد الأخطاء الشائعة التي ترتكبها الشركات عند البحث عن شركاء محتملين هو التفكير في إطارٍ ضيّق من الشراكات المحتملة، وعدم البحث خارج هذا الإطار. بشكلٍ عام، يجب على الشركات استخدام مجموعة متنوعة من الآليات في بحثها عن فرص الشراكة الممكنة، مثل شبكات العلاقات الموجودة (مثل الموردين، الشركات الصديقة، وغيرها)، المؤسسات المتخصصة، الجمعيات والمؤتمرات وغيرها.
حين يتم البدء باختيار شريك استراتيجي، ينبغي أولاً تحديد معايير هذا الإختيار. على أساس ماذا سيتم الإختيار؟ انظر ما اذا كانت أهدافهم واستراتيجياتهم متوافقة مع أهدافك واستراتيجياتك. كلما كان التوافق أقوى بين أهداف شركتك والشركة المستهدفة، زادت احتمالية تكوين تحالف ناجح.
يجب أن تأخذ عملية الاختيار في الاعتبار التوافق الجيد من حيث القدرات والكفاءات والثقافة، وكذلك استعداد الشريك المحتمل للإستثمار. بناءً على ذلك، يمكن للشركات أن تستفيد من بناء شراكات إستراتيجية تمكنهم من اكتساب موارد جديدة ضمن قطاعات الاعمال الحالية، او تستفيد منها للدخول الى اسواق جديدة.
ماذا سيكون التأثير على وضعك التنافسي، والوعي بالعلامة التجارية ، وتسريع السوق؟ ما مدى سرعة جذب هذا الشريك في السوق؟
أيضًا، من المفيد معرفة نوع ثقافة الشراكة التي تمتلكها المنظمة المستهدفة؛ هل يتمتعون بسمعة طيبة مع شركائهم الحاليين؟ هل يظهرون التزاماً بالشراكة؟ سيساعد ذلك في معرفة الشريك المحتمل بشكل اكبر.
2. ضع أساساً واضحاً
الشفافية والوضوح أثناء المفاوضات هي الطريقة الوحيدة لضمان فهم الجميع لأهداف كلاً من الشريكين. ينبغي ان يتفق الطرفان على استخدام نفس مقاييس النجاح، وتحديد معايير تتبع أهدافهم.
لا شك إن نقاط الإختلاف تظهر لاحقًا في الشراكات، ولأجل تجاوز أي اختلافات مستقبلية محتملة ينبغي الاتفاق بشأن الأولويات مسبقًا. بذلك يكونون قد تخلصوا من بذور لكثير من المشاكل المستقبلية من عدم التفاهم، ومهدّوا لطريقٍ واضح للمضي على أساسه.
إن الخطأ الذي ترتكبه الشركات عند عقد مثل هذه الشراكات، هو أنهم في إطار الاندفاع لإتمام الصفقة، لأجل استفادة عاجلة أو غيرها، ولذا فغالباً ما يتم التغاضي عن المناقشات حول الرؤى المشتركة. وبتخطي هذه الخطوة، قد تزيد مطالب الشركات من الضغط على فرق العمل المشتركة، مما يؤدي الى قيادة غير واضحة، وقرارات غير متناسقة.
3. بناء شراكة ديناميكية
تحتاج الشراكات إلى ان مسايرة التغيرات المستمرة في بيئة الأعمال، ولأجل ذلك قد تحتاج الى إجراء التعديلات في هياكلها التنظيمية من حينٍ لآخر. على سبيل المثال، قد يطرأ تغير على أحد أطراف الشراكة، يؤدي به الى أحتياج أقل أو أكثر من موردٍ معين، وعلى أساس ذلك ينبغي تعديل سير المهام لتلائم والتغير الحاصل.
سيشجع هذا المبدأ الشركاء على التخطيط بعناية أكبر في البداية. اذ يجب على الشركاء النظر في إمكانية إعادة الهيكلة لاحقاً أثناء التفاوض في تقرير الشراكة، وضع إطار مثالي لنهاية اللعبة المحتملة للعلاقة. ما هي تحولات السوق التي قد تحدث؟ وكيف يمكن أن يؤثر ذلك على مصالح وحوافز كلا الجانبين؟ وما هي الآليات التي تسمح بإعادة الهيكلة المنظمة؟
ينبغي للشركاء تقرير من البداية، واعتماد مراجعة مستمرة لهيكل العلاقة، وامكانية تغييرها بمرور الوقت، ربما لغرض التوسع، أو وجود تعقيدات جغرافية أو تنظيمية أو غيرها.
إن التكيّف مع الوضع الراهن، والبناء على ضوء ما تقتضيه الظروف، هو أكثر النقاط جوهرية لأجل إستمرار شراكات الأعمال ونجاحها.
